El marketing inmobiliario es un conjunto o MIX de estrategias, tanto del marketing inmobiliario tradicional como del marketing inmobiliario digital que ponen en marcha las empresas inmobiliarias, con una doble finalidad:
- de una parte conseguir que los propietarios que estén interesados nos confíen sus inmuebles para venderlos o alquilarlos a terceros,
- de otra parte captar clientes que deseen comprar o alquilar los inmuebles disponibles.
Desde la crisis de Lehman Brothers con las hipotecas subprime en 2008, el mercado inmobiliario es un escenario turbulento que cambia con frecuencia, por lo que no podemos utilizar las antiguas estrategias de marketing que han quedado obsoletas. Además estos últimos años todos los mercados, también el inmobiliario, se han visto sacudidos por la irrupción del mundo digital: la digitalización ha adquirido un papel predominante entre las estrategias del marketing inmobiliario.
Todas las estrategias de marketing han de seguir las siguientes fases de estudio:
- Necesidades de nuestros clientes potenciales. Establecer quiénes son los públicos objetivos: Tanto los propietarios que quieran vender o alquilar sus inmuebles como los posibles compradores o arrendatarios. Nos permitirá enfocar nuestros esfuerzos en un tipo de cliente específico que así quedará satisfecho con nuestra gestión.
- Análisis DAFO. Definir los puntos fuertes y debilidades de nuestra empresa inmobiliaria, respecto a la competencia y a las amenazas y oportunidades que ofrece el entorno.
- Marketing MIX. Establecer las estrategias de marketing para conseguir que los clientes elijan nuestra inmobiliaria para conseguir más contratos de compraventa o de arrendamiento y evaluar la eficacia de nuestros procedimientos.
Análisis interno y de la competencia
Realizar regular y frecuentemente un análisis comparativo de datos de nuestra empresa inmobiliaria y estudiar la competencia y detectar cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
Marketing neuronal y marketing emocional
Debemos generar confianza o incluso complicidad con nuestros clientes a través del marketing de contenidos, es decir de la información que facilitamos al cliente potencial.
Objetivos del marketing inmobiliario
Deben ser claros, específicos, mesurables, alcanzables y realistas.
Análisis de clientes potenciales
Además de definir unas características básicas, es necesario profundizar incluso en sus gustos y aficiones.
Marketing MIX
Definir la (o las) estrategias que se van a implementar para conseguir los objetivos. También los planes tácticos, los plazos, el presupuesto, y las medidas de evaluación, seguimiento y control.
Entre las diferentes estrategias de marketing inmobiliario cabe distinguir entre las tradicionales y las digitales.
Entre las tradicionales podemos citar
- si la empresa inmobiliaria no dispone de una oficina a pie de calle:
- los folletos impresos que para ser efectivos deben contar con un diseño y un texto atractivo a primera vista,
- la empresa inmobiliaria actúa de patrocinador o sponsor de eventos que interesen a nuestros clientes.
- si la empresa inmobiliaria dispone de una oficina a pie de calle:
- los carteles led o monitores que van presentando nuestras ofertas inmobiliarias,
- los tradicionales carteles impresos,
- también se puede aprovechar el espacio de las oficinas para organizar talleres de interés para la empresa inmobiliaria o de sus clientes
- Hacer zona: algunos comerciales saldrán a una zona concreta donde contactar con el público objetivo, para repartir flyers de la inmobiliaria, tarjetas o pegar carteles. Se debe aprovechar el breve contacto para formular preguntas a los potenciales clientes como:
- ¿Estás pensando en comprar o alquilar una vivienda?
- ¿Qué presupuesto tienes pensado invertir?
- ¿Cuál es la zona en la que deseas comprar o alquilar?
- ¿Conoces a alguien que esté interesado en la compra o alquiler?
Tanto en las estrategias tradicionales como en las digitales se debe invertir en una buena presentación: hay que contar la historia de la empresa inmobiliaria y su filosofía. Cabe destacar los puntos fuertes que diferencian nuestra empresa inmobiliaria de otras agencias:
- Información sobre el mercado local.
- Información relevante para los potenciales clientes.
- Datos de la empresa inmobiliaria que hagan confiar al cliente potencial.
En ambos casos también deberemos contratar publicidad y nos podemos plantear editar una revista, participar en ferias inmobiliarias y organizar eventos para los clientes.
Marketing digital inmobiliario
Las estrategias fundamentales del marketing inmobiliario digital son:
- Crear una página web para tu empresa inmobiliaria, hoy en día es tan imprescindible disponer de una página web como era el siglo pasado poner un rótulo en un establecimiento.
- Editar un blog inmobiliario, donde también puedan escribir tus clientes con:
- Noticias.
- Dudas legales en la compraventa o alquiler.
- Decoración.
- Aislamiento térmico y energías alternativas.
- Aislamiento acústico.
- Bricolaje.
- Plantas, jardines verticales y huertos urbanos.
- Los empleados han de formar un equipo de excelentes comerciales y además han de demostrar su solvencia digital.
- Contenidos originales y de calidad.
- Vídeos inmobiliarios publicados en un canal de YouTube propio de la empresa.
- Podcast con contenido es que el cliente puede escuchar al tiempo que realiza otra actividad.
- Webinars
- Email marketing inmobiliario y NewsLetter
- Redes sociales
- Facebook ADS
- LinkedIn para inmobiliarias
- Google Maps
- Todas estas actividades digitales deben hacerse con contenidos originales y de alta calidad, publicando noticias de interés diariamente o con mucha frecuencia. Si la empresa inmobiliaria no dispone de tiempo y de personal suficientemente preparado resulta más efectivo subcontratar la gestión digital de la empresa inmobiliaria a una empresa especializada.